Nehmen Sie die Zügel und tendieren die Kühe bei WebEx

Als direktes Ergebnis der Rolling out Web-Meeting-Funktionen in der gesamten Organisation in den vergangenen sechs Monaten, Cisco hat festgestellt, dass seine Reise-und Ausgabenbudget um fast ein Drittel. Die Statistik ist ein unerwarteter Vorteil der Erwerb von WebEx in einem Geschäft, das im vergangenen Mai geschlossen, und wird eine spannende Geschichte für seine Verkäufer, wenn sie aufrufen Kunden im kommenden Jahr zu machen. Es gibt ein neues Buch, das ihnen helfen kann, genannt Warum kaufen die Kuh? – mehr dazu unten.

Sicherstellen, dass die Verkaufsteams von Cisco dazu motiviert sind, WebEx-Dienste zu verkaufen, ist in der Verantwortung eines neuen Generaldirektors des On-Demand-Web-Meeting-Anbieters. Die plötzliche Abreise Ende letzten Jahres von Ciscos ehemaligem Chefentwicklungsoffizier Charlie Giancarlo, der weithin als Erbe gesehen wurde – offensichtlich, um John Chambers zu folgen, führte zu einer schnellen Ummischung des oberen Managements bei Cisco. Das bedeutete Werbung für Don Proctor, der seit drei Monaten Geschäftsführer bei WebEx war und nun Chambers auf allen Cisco-Softwareprodukten berichtet. Vor vier Wochen übernahm Doug Dennerline (vorgestellt) als Senior VP der Collaboration Software Group und damit den neuen Geschäftsführer von WebEx.

Gestern traf ich mit Dennerline für ein exklusives erstes Medieninterview seit der Aufnahme seiner neuen Rolle [Offenlegung: WebEx ist auch Kunde – ich veranstaltete im letzten Jahr eine Reihe von Webcasts zum Thema Arbeit 2.0 und wir diskutieren derzeit Pläne für eine Follow-up-Serie in diesem Jahr].

Dennerline skizzierte vier Schwerpunkte, die er für WebEx in diesem Jahr sieht.

Ich grub weiter in seine Pläne für die Förderung der beiden Cisco eigenen Vertriebsteam und seine Channel-Partner zu verkaufen WebEx. Dies kann nicht so einfach sein, wie es klingt, da die Dienstleistungen verkaufen ist anders als die Produktplätze, die sie gewohnt sind – und, entscheidend, die Einnahmen über einen mehrjährigen Vertrag verteilt werden, anstatt alle auf einmal, sobald Das Geschäft ist geschlossen. Wie Vertriebsmitarbeiter kompensiert werden kann einen großen Unterschied machen, wie ernst sie das Angebot zu fördern, wie andere On-Demand-Anbieter zu ihren Kosten gefunden haben.

Zumindest Dennerline ist gut platziert, um mit dem Cisco-Kanal arbeiten, nachdem zuvor die kommerzielle Division, die mit rund 30.000 Wiederverkäufer in der SMB-Markt arbeitet. Er sagte, WebEx testet derzeit vier verschiedene Arten von Reseller-Anordnung, jeweils mit einem anderen Kompensationsmodell, um zu sehen, welche am besten funktionieren. Nachdem er bereits starke Beziehungen zu den Channel-Partnern in seiner bisherigen Rolle geschmiedet hat, ist Dennerline zuversichtlich, aufrichtig und rechtzeitig Feedback darüber zu erhalten, was funktioniert und was nicht.

Während ich bei WebEx eine Kopie von Why buy the cow erhielt, verfasste das neue Buch in Zusammenarbeit mit verschiedenen Freunden und Kollegen WebEx-Mitbegründer und ehemaliger CEO Subrah Iyar. (Iyar hat immer noch eine Überwachungsrolle bei WebEx, in Wirklichkeit bestand er darauf, dass Dennerline in ein anderes Büro von Proctor ging, um eine Nachricht zu senden, dass Dennerline für mehr als die drei Monate von Proctors Amtszeit bleiben wird). Die Frage im Titel des Buches von Iyar ist nicht mit dem traditionellen, salzigen Bezug zu den vermeintlichen Vorteilen des ehelichen Geschlechts zu tun, sondern vielmehr eine Feier des SaaS-Modells, wie er im Eröffnungskapitel erläutert

… ist nicht nur kostspielig zu kaufen, sondern es ist viel teurer zu installieren, zu unterstützen und zu pflegen, vor allem in einem Unternehmen mit Niederlassungen im ganzen Land und der Welt. Mit WebEx entdeckten Unternehmen, dass sie eine viel kleinere Menge bezahlen konnten – tatsächlich konnten sie nur für den Service bezahlen, den sie erhielten – anstatt eine riesige Investition auf einem teuren, intern gehosteten System zu tätigen und für Downstream Return on Investment zu beten.

Mit anderen Worten, sie konnten Milch haben, wann immer sie es wollten, ohne eine Kuh kaufen zu müssen!

Warum die Kuh kaufen? Feiert die Wirkung von SaaS und Web 2.0 auf die Art und Weise, wie Menschen arbeiten, mit Beiträgen von Leuten wie The End of Software, Timothy Chou, SaaS, CEOs von NetSuite, Zach Nelson und RightNow, Greg Gianforte, und Berater Dr. Cindy Gordon und Kollegen von Helix Commerce International. Wie es sich für ein Buch über Web-basierte kollaborative Arbeit und Anwendungen, Warum kaufen die Kuh? Ist das Produkt von mehreren Mitwirkenden und Herausgebern, die mit Hilfe eines Wiki ergänzt durch zahlreiche Web-Meetings zusammengearbeitet haben. Es ist sogar on-Demand veröffentlicht, mit den Diensten von sehr erfolgreichen Web-basierten Print-on-Demand-Anbieter lulu.com.

Als Nebeneffekt wirft er bei WebEx Dennerline in der Rolle der Chefhandschuh aus. Es bleibt abzuwarten, wie viel Milch er aus seiner neuen Herde erzeugen kann.

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